快消行业“计划拜访”：精细化终端管理的核心策略

    在快消行业，“计划拜访”是终端管理的核心策略——通过固定路线、周期化拜访和标准化动作，提升铺货率、陈列质量和动销效率。

    核心价值

    01稳定终端关系

    →定期维护增强客户黏性，减少竞品抢占机会

    02精准执行动作

    →统一铺货、陈列、促销、价签维护等关键动作

    03实时市场反馈

    →收集库存、竞品动态、消费者偏好等一线数据

    04提升人效比

    →标准化流程减少无效拜访，优化业务员时间

    关键环节

    路线规划

    分级覆盖：按销量/潜力划分A/B/C类店，设定不同拜访频率（如A类店每周2次，C类店每月1次）

    智能排线：利用GIS优化路径，减少业务员无效移动

    拜访前准备

    明确目标：新品铺货、临期品处理、促销协议签订等

    工具包：样品、价签、陈列道具、终端数据录入设备

    拜访中执行（PDCA循环）

    查库存：记录SKU库存、生产日期

    调陈列：确保黄金位置、排面数达标

    谈订单：基于动销数据推荐补货量

    做促销：张贴海报、解释活动政策

    收反馈：记录客户意见及竞品动态

    拜访后跟进

    数据录入：同步库存、订单、竞品信息至企业系统

    异常处理：针对缺货、拒访等问题快速响应

    数字化

    工具赋能

    移动端APP

    实时上传照片/数据，自动生成报表

    电子签单

    现场签订订单，减少纸质流程

    计划拜访是快消行业终端精细化管理的基础动作，结合数字化工具，能让执行更高效、数据更精准。稳扎终端，方能赢在市场。